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O departamento comercial é o setor responsável por coordenar as atividades de geração e captação de propostas, além de todo o processo de venda dos produtos ou serviços de uma organização e, portanto, essa é uma área vital em todas as empresas. Mas, você já parou para pensar se o departamento comercial da sua empresa funciona realmente de forma estratégica para impulsionar o crescimento?

Na maioria das empresas, não. Segundo a pesquisa recente do Sebrae ‘Sobrevivência de Empresas 2020’, 20% dos antigos empresários apontam o baixo volume de vendas e a falta de clientes como um dos principais motivos para uma empresa encerrar suas atividades. E isso acontece, geralmente, porque o departamento comercial ainda funciona de forma restrita em muitas organizações, que acabam por não explorar o potencial de alavancagem a partir de uma visão mais abrangente e estratégica das atividades do comercial.

Em termos concretos, os empresários e líderes precisam enxergar no departamento comercial uma oportunidade de construção de relacionamento e fidelização de clientes, indo além do fechamento de uma proposta comercial. E todo bom relacionamento tem como base a confiança.

Com um departamento comercial técnico bem preparado, ou seja, com colabores que possuem conhecimento técnico do ramo de atividade da empresa, além das habilidades inerentes ao profissional da área comercial, é possível passar mais segurança e credibilidade aos clientes, fortalecendo o elo entre este e a empresa e, consequentemente, aumentando a confiança e recorrência de compra ou o número de novos projetos.

E não acaba aí. Além de ter um know-how geral da companhia, é importante que esse mesmo colaborador seja sempre o ponto de contato do cliente, disponível e solícito não apenas no momento de venda, mas em todo o processo. É como acontece na STI Norland, empresa que fabrica e fornece rastreadores solares para usinas fotovoltaicas, um case no uso da metodologia do comercial 360°, fazendo o acompanhamento do projeto do início ao fim, inclusive no pós-venda, ao checar feedbacks e se necessário algum tipo de manutenção, sendo sempre o ponto de contato principal entre o cliente e a empresa, independentemente da fase em que o projeto esteja. Por isso, o profissional deste departamento deve sempre estar por dentro de todo o processo e ficar atento ao desenrolar do projeto e obras, visto que isso também é refletido no market share.

O market share é uma porcentagem que corresponde à relevância da sua empresa diante dos competidores da indústria em que ela atua, representando a fatia do mercado que a empresa detém. Um bom market share ajuda no sentido de que o comercial acaba recebendo propostas mesmo sem prospecção, mas, para ter um bom market share é fundamental que a empresa consiga entregar um bom resultado, respeitando o cronograma estipulado e com uma comunicação fluída, que facilite o tempo resposta e a resolução de possíveis problemas.

Em suma, para usar o comercial de forma estratégica é preciso:

– Promover uma integração completa com sinergia entre o comercial e os demais departamentos técnicos;
– Capacitar os colaboradores do departamento comercial na área de atuação da empresa, com profundidade em assuntos relacionados aos produtos e serviços, e de forma mais generalista no tocante ao ramo de atividade;
– Dedicar um representante para ser o ponto de contato focal do cliente durante todo o desenvolvimento do projeto e pós-venda;
– Treinar os colaboradores do departamento comercial para conduzir cada projeto de forma individualizada, oferecendo apoio e suporte de acordo com as especificidades;
– Ter uma cultura organizacional customer-centric, colocando o cliente e sua demanda no centro.

Dessa forma, a integração do setor comercial deve ser completa, tanto com os times internos, para saber sobre o andamento do projeto e garantir seu fluxo no tempo correto, como com o cliente, para estar atento aos possíveis problemas a fim de ter uma resposta rápida. Essa sinergia é a chave que garante o bom funcionamento de todo o ciclo de vida de um projeto. Assim, o comercial 360º é estratégico ao auxiliar na construção de uma boa reputação para a organização, trazendo agilidade e credibilidade como uma chancela de qualidade para os clientes.

Autora:

Por Camila Fernanda, Head do Departamento Comercial da STI Norland.

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