Atendimento ao cliente

abr, 2010

Por que o seu produto, e não o do concorrente?

Em meio a tantas marcas, é preciso saber argumentar para não perder a venda. O cliente está muito bem informado e, além do melhor preço, busca também outras vantagens na hora de fechar negócio. O profissional que realmente está decidido a vender, vende qualquer tipo de produto, não importa a marca, pois não existem produtos bons ou ruins, existem diferentes produtos para cada público-alvo.

Você deve estar pensando: “Claro que existe produto ruim, tem muita porcaria no mercado, ah se tem!”. Só que certamente tem quem compre, não é mesmo? E tem muita gente que compra bem consciente, sabendo que é ruim mesmo, mas por quê? Por vários motivos, como por ser o mais barato; ser uma situação provisória; melhor prazo de entrega; ponto de venda estratégico, etc. Há também os que descobrem a duras penas que fizeram um péssimo negócio. É o velho e conhecido ditado “o barato sai caro”…

Portanto, um bom argumento para aquele tipo de cliente que adora “pechinchar” e ameaçar comprar do concorrente pela metade do preço é a qualidade do seu produto. Qualidade superior significa pagar um preço justo, que pode até ser maior, porém único. Preço menor geralmente tem outros custos adicionais não previstos, como manutenção, troca de peças, vida útil reduzida, reposição, tempo perdido, etc.

Outros fatores que devem ser ressaltados e questionados em uma comparação por preço:

  • O produto similar tem garantia? De quanto tempo? Total ou parcial? Qual a cobertura? Vem com manual de instalação? Em português?
  • Qual o prazo de entrega? Imediato? Quantos dias? Úteis ou corridos? – Um prazo de entrega muito demorado pode comprometer o processo produtivo da empresa e ocasionar muitos problemas, como multas, cancelamentos de pedidos, entre outros, o que acaba não compensando o preço mais atrativo.
  • O material vem de outro estado? O frete é por conta de quem? CIF ou FOB? – Muitas vezes o concorrente não menciona que o frete é por conta do cliente.
  • Será que o preço do concorrente está com todos os impostos inclusos? Quais são? Qual o preço final, com todos os impostos somados? – Cada Estado tem uma tributação diferente para cada tipo de produto, sem falar do IPI que geralmente é à parte, ou seja, não está embutido no preço unitário do produto.
  • O atendimento do concorrente é bom o suficiente? É rápido, eficiente? – Seja melhor, surpreenda, importe-se com o cliente e mostre que está querendo realmente atender a sua necessidade, que está disponível sempre que ele precisar.

Conheça bem seu produto e seu público-alvo. Argumente. E lembre-se de que o negócio deve ser bom para ambas as partes, mas deixe sempre o cliente pensar que foi melhor para ele.

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